谭君强：找好的保险商品　不如找个好的营销员

    多年来一直有长辈或朋友向本人询问市面哪种保险商品最好，最划算，但我的答案始终很简单，就是“没有”。每个保险商品都是经过个保险公司精密的计算而来的，尤其是定型化的个人保险，要出现所谓特别优惠的情况并不是随时都有，这是可遇不可求的。若保险公司欲争夺市场，推出保费过低的保险商品，而违反精算原则，这将可能会严重伤害该公司的财务，除了保监会绝不会允许外，保险公司也不敢冒这个险。当然不否认，有时保险公司会找到特殊的投资标的或压低营销员的佣金，进而推出较优惠的商品，但这并不是常态，也不是每位消费者都会有这类保险的需求。在一般的消费者对保险专业知识并不是那么熟悉的情况下，与其花时间在找这种“划算”的商品，还不如找个值得信赖的营销员，共同寻找出 “适合”自己的保险。可是保险营销员值得信赖吗?不论在中国或是其他先进国家的消费者都在问这个问题。保险营销员多是给人负面大于正面的印象，一见面就开始口沫横飞的推销自家的保险，赶都赶不走。要不就是推销时说的多好，但买了以后就不知自己的钱去了哪里。这些问题让消费者怯步，不愿意主动去与营销员接触。于是乎，我们所说的个人风险规划，也很难落实于一般民众的身上。那么，一般的消费者应该如何保障自己的权益呢?消费者当然希望找到专业、诚信以及勤快的营销员，但怎样的标准或是方法才能够滤出这样的营销员，进而找到适合自己的保险商品。笔者以自身所学和经验对此提供以下五点作为参考：
    第一，营销员的诚信。保险营销具有高度信息不对称，消费者往往不了解商品内容，若营销员夸大其辞，一般消费者很难加以查证。其实市场上大部分的营销员都是良好的，对于商品内容的优势会多加强调，那也无可厚非，怕就是怕少数不诚信的营销员为求业绩，曲解保单条款，使消费者产生错误的期待。要避免这个问题，就应当注意你的营销员的诚信与人品，不要只把全部的精力放在商品内容上。若身边有亲戚朋友在从事该工作，你自然可以了解其人品如何，对于急功近利或是没有责任感的营销员还是敬而远之为好。若是陌生人，笔者建议多见面几次加以观察，也不妨直接问：“我为何需要你这个保险产品?它有甚么缺点是我需注意的？” 若该营销员还是油腔滑调地强调他的商品是完美无瑕的，就要注意他的专业与诚信问题了。因为任何定型化的个人险，都有易造成消费者忽略与误解的地方，那是不可避免的。若这样询问后，该营销员还不肯解释，那就是有问题了。再者保险产品购买不是银货两讫就完事的，后续还需要咨询、保单变更和理赔等服务，因此就算该商品多有说服力，也要花些时间了解你的保险商品与观察你的营销员再做决定。
    第二，营销员的专业。部分忽略专业教育的营业单位或是新的营销员，常常曲解保单内容或将错误的保险知识传达给消费者，也许他们不是有意的，但专业知识不足，的确会给消费者带来很大的困扰。假若该营销员在解释商品时，含糊其词，或他的说明始终无法让你了解及放心，这就可能是该员专业不足，当然也有可能是他推荐的商品设计太过复杂。另外，专业不足除造成保单解释错误，亦会影响后续理赔与服务的质量，因此还是要加以注意。不过，假若该营销员的诚意与诚信让你感动时，你可以请该营销员的主管或资深同仁前来，协助解决这样的问题。
    第三，不用害怕与营销员接触，但也要勇于说不。保险营销员并非牛鬼蛇神，在他们专业教育中，也会教育职业道德与对保险的使命感。也许营销员出于业绩压力，会不停的游说你购买保险，就把这当作是熟悉保险产品的好机会，不妨听听营销员的介绍。当然若是你已经察觉该营销员诚信有问题，或是专业能力与服务热诚欠缺，就应该明确地提出拒绝。
    第四，了解自己的风险和财务能力在哪里。笔者认为有几项风险是最为需要规划与防范的：第一为自己与家人最大可能的医疗费用；第二为自己未来退休金规划；第三为子女教育费用规划；第四为家中重要财产风险规划(如房子、汽车)。每个人都会因为家庭、工作与经济状况不同，而需要不同的保险规划。假若你的营销员只会标榜他的保险可让你获利多少、功能有多强大，并未考虑你切身的需求，或是经济能力，只是将保险如同一般的商品销售，那这种营销员可能还需要多观察一下了。
    第五，自己也需花时间了解自己的保单。保险是一个相对于股票、基金的一种防御型金融商品，它不同于股票、基金那种积极的投资工具，可以为我们带来获利或完成梦想的憧憬，也因此消费者往往对其疏于照顾，少有人会仔细研究即将购买或是已经购买的保单。换作是股票，假若我们投资一家我们不了解的公司，买了他们的股票后也漠不关心其营运状况的话，到头来很可能是赔钱的机会大。保险也一样，假若购买前不仔细了解该保单的内容与功能为何，购买后也没有对自己风险规划有所认识，发生销售纠纷的机会也会大增。
    虽然要找出好的营销员需要观察的地方不胜枚举，同时也要靠消费者识人的功力，但笔者认为上述五点是辨别营销员与保护自我权益最为关键的要点。有时我们会碍于人情的压力，无法贯彻上述五项要领。假若营销员已经道出你的风险需求时，的确该多听听其意见，但假若对方提出的商品并不适合你，或是超出了经济能力范围，这时也该想想若发生了后续的纠纷，对双方是不是都是得不偿失呢? 保险是保护我们人生与梦想的最佳金融工具，其至关重要，但保险也具有一定的复杂度与专业性，它不像超市货架上的商品，拿了就可以回家使用了。而一般消费者都有自己的工作与事业，也无法花太多精力去研究或比较保险商品，这时有位可靠的保险营销员来做咨询、服务，既可省下时间，又可有效的找出适合自己的风险规划。因此要找位好的营销员要比找个好的保险商品更为重要。

2010-05-19