在近些年新成立保险公司的股东名单中，中石油、中石化和中国华能等国内大型实业企业赫然在列。大型实业企业进军保险业，在增加保险产业资本规模的同时，也在改变着保险市场的格局。中石油这类大型实业企业股东，不仅给新兴保险公司带来了资本金，同时成为其投资设立的保险公司的重点客户和忠诚客户。
大型实业企业投资设立保险公司，符合产业资本运行的基本规律。第一，实业资本希望从保险行业获得较高的资本回报。国内保险业正处于快速发展时期，市场增长潜力巨大，利润回报水平较高。从资本增殖的原始动机出发，实业资本会选择进入保险行业。第二，通过投资设立保险公司，这些大型企业可以将保险保障服务内部化，降低保险成本。新设立的保险公司属于这些大型企业的子公司（成员公司），可以优惠的价格提供保险服务，降低母公司购买保险的直接成本。有学者通过对日本保险公司组织结构的研究发现，一些综合性企业集团通过设立保险子公司的方式，来降低保险成本。降低交易成本是实业资本设立保险公司的内在追求之一。既使不能直接降低保险服务支出，实业资本还可以通过参与保险公司的利润分享，从而在一定程度上抵减部分保险支出。第三，通过投资设立保险公司，实业资本可以拥有更多的低成本资金。在日本韩国的综合性集团公司当中，保险公司在提供风险保障的同时，也承担着内部资金供应者的职能。当然，在国内目前的监管政策条件下，这一作用的发挥可能还存在着一定的限制。
大型实业企业投资设立保险公司，有利于保险公司的快速发展。保险公司的服务对象具有普遍性，所有组织和个人都需要保险。因此，从营销学意义上讲，保险公司所有的“股东”同时也是保险公司的客户。从管理学的角度来看，企业运营需要货币资本、人力资本和市场资本的结合。立足保险公司自身来看，吸引大型实业集团作为股东，可谓是“一石二鸟”。一方面，从这些大型企业中可以获得充足的资本支持。另一方面，这些大股东本身就是保险的现实需求方。而且，由于存在着资本关联关系，这些股东无疑是保险公司最忠诚的客户。从公司成立之时，就已经解决了资本与市场两大问题，省去了开发客户和培育市场的漫长艰苦历程。在国内团险市场开放之后，中石油不仅是中意人寿的股东，更成为中意人寿的超级大客户。2004年中意人寿保费收入仅为3.34亿元，市场份额为0.10%。据保监会最新公布的保费收入统计数据，中意人寿2005年第一季度的保费收入为201.53亿元，是中意人寿2004年全年保费收入的60倍，在各家寿险公司当中排名第二位，占一季度寿险市场保费收入的17.93%，相当于2004年国内寿险市场保费收入的6.31%。中意人寿保费收入的骤增，得益于国内团险市场的开放，来源于其中方股东――中石油。中石油39万退休员工的团体退休年金项目，给中意人寿带来了200多亿元的保费收入。
一些新开业的财产保险公司，同样具有类似的股东背景，在成立之初也同时具备了“资本加市场”的优势。永诚财险公司的股东是中国华能等国内12家大型电力企业集团和产业投资集团，注册资本金10亿元；阳光财险的股东中则包括中石化、南方航空、中国铝业、中国外运（出资额分别达到2亿元），注册资本金11亿元，资本金数量在新批公司中位居第一。两家公司的股东应当都是保险公司竞相争取的大客户。例如，永诚财险的股东都是“实力雄厚的”大集团，阳光财险各家股东的总资产规模高达近万亿元。现在，这些“大客户”都有可能成为其保险子公司的“当然”客户，为新兴保险公司的发展奠定了良好的市场起点。
这些由大型实业企业投资设立的保险公司，在业务迅猛增长的同时，也需要着力解决营销服务网络和员工队伍建设方面的迫切问题。
营销服务网络是保险公司联系客户的纽带。在已经拥有“现成”的股东客户的情况下，此类保险公司更迫切需要建立起一套营销服务网络，迅速开展各项保险服务。上述三家保险公司的股东拥有遍布全国的分支机构。阳光财险股东的下属子公司、企业及分支机构遍布除西藏、台湾外的全国29个省、市、自治区。要为这些“股东”客户提供保险服务，就需要建立起相应的营销网络和服务网络。中意人寿要为中石油遍布全国的39万退休人员发放养老金。永诚和阳光需要为“股东”客户遍布全国的分支机构提供风险管理服务。即使是采取统保的形式，也需要有分散的网络机构进行查勘理赔工作。保险公司如果完全依靠自身力量构建营销网络，较难在短时期内建立起遍布全国的营销网络。依托股东在各地的分支机构，建立相应的营销服务网点，可能是此类保险公司构建营销服务网络的有效选择。
像中意人寿这类公司，在业务快速扩张的情况下，如何拥有一支与资本规模和业务规模相匹配的员工队伍，是迫切需要解决的问题之一。这种匹配不仅是员工数量上的匹配，更是业务素质与技能的匹配，这样才能达到有效的人力资源规模，有效地支撑业务发展。达到有效人力资源规模应当有机结合三种途径：一是招收拥有保险从业经验的人员；二是招聘相关专业的应届毕业生；三是从股东在各地的分支机构中吸引部分人员。考虑到公司的客户类型及客户分布情况，此类保险公司的队伍建设应当从股东在各地的分支机构中吸收相当比例的人员。
解决好以上问题，实现货币资本、人力资本与市场资本的有机结合、良性互动，此类保险公司将实现快速健康的发展。
（作者单位：中国人民财产保险股份有限公司 8797威尼斯老品牌）
2005-08-31
