李心愉：走出夹缝，给梦想插上翅膀

    6月27日，第三届中国保险中介发展论坛以“转变发展方式，提升专业品质，开启中介发展新时代”为议题在京成功举办，这个议题对于刚刚走过十年历程的保险经纪行业而言，具有特别的意义。因为，保险经纪作为保险市场上起步较晚、发展较慢、问题较多的“弱势”行业，若能在其发展初期就开始重视发展方式的选择，无疑将会在其发展道路上少走许多弯路。而且，在当前全国上下调结构、转变发展方式的大格局下，保险市场中“强势”行业――保险公司（一般认为，中介需仰仗保险公司的鼻息生存）的调整必然会带来保险市场的规范和完善，从而改善保险经纪发展的外部环境。所以，目前保险经纪业面临着重要的发展机遇。

    从诞生伊始，中国的保险经纪业似乎就与“两头受排挤”的尴尬结下了不解之缘：一边是投保人的不信任和不认可；另一边是保险公司的不接受，不买账；一边被投保者看作是“二道贩子”，另一边却被保险公司看作是“竞争对手”。一路坎坷行至今日，却一直摆脱不了“不受人待见”的阴影。十年奋斗成就不菲，尽管“小荷已露尖尖角”，但在保险市场中的地位与预期的市场定位仍有相当大的差距。倘若不尽快摆脱这种尴尬的地位，做大做强的愿望显然就无从谈起。

    通常，人们习惯于将这种尴尬局面的形成归因于我国保险经纪公司起步相对（相对于保险公司而言）较晚，实力较弱，市场号召力较小以及消费者的保险意识不足等。不可否认，这些不由保险经纪人所左右的因素确实存在。十年来，在保险经纪发展的道路上，有来自投保人保险消费的中介服务意识落后的障碍，也有来自我国保险公司多年来所形成的集展业、理赔、管理于一体的粗放型发展模式的天然排斥，还有来自保险市场不成熟、分工体系欠缺、竞争无序、监管不力的影响等等。但同样也不可否认的是，问题的根源还在于保险经纪业没有体现出自身的核心价值和竞争优势。

    一般认为，保险经纪业的核心价值是能够使被保险人在保险交易中获得更充分的保险保障、更合理的保险价格和更周到的保险服务。我认为，如果保险经纪要想成为保险市场分工链条中不可或缺的环节，其真正的不可替代的核心价值在于：通过高超的专业技能和独特的桥梁作用，实现被保险人、保险公司以及保险经纪人的三方共赢、和谐发展。即，一方面能够全心全意地维护被保险人的利益，协助被保险人降低保费、提高保障并管控风险；另一方面能够为保险公司提供客户需求信息、增加保费收入、控制赔付率、降低开发成本；而保险经纪业自身则相应获得发展壮大。

    只有专注于这种“共赢”的核心价值，保险经纪公司才能够坚持以被保险人的需求为导向，深入地了解他们的风险状况，为他们的风险的识别、管控和转移提供量身定做的评估方案，千方百计地帮助他们在保险交易中获得更充分的保险保障、更合理的保险价格和更周到的保险服务。只有专注于这种“共赢”的核心价值，保险经纪公司才会积极地将客户的需求变成保险的需求，并进一步转变成保险条款提供给保险公司，从而使保险公司的保费收入增加，产品开发成本降低。只有专注于这种“共赢”的核心价值，保险经纪公司才不会被投保人当作“二道贩子”，也不会被保险公司当作博弈对手，才能够摆脱尴尬，走出夹缝，做大做强，才能够为实现保险经纪业腾飞的梦想插上翅膀。

    显然，要实现这种“共赢”的核心价值并不容易，这需要保险经纪公司具备高水平的专业技能和沟通能力。保险经纪公司的角色是顾问和中介，凡是做顾问的、做中介的，都是专业的，都具有杰出的沟通能力。律师、注册会计师、证券经纪、期货经纪是这样，保险经纪也一样。保险经纪公司需要具有善于了解和把握作为投保人的客户所从事的各种行业和业务特点的敏锐；需要具备能够根据客户的需求和风险特征提出减少、控制、转移风险的最优方案、开发出个性化的保险产品、帮助客户管理风险、降低客户出险的频率和保费开支的高超专业技能；需要拥有能够为保险公司提供最详尽的合法的客户资料和最有竞争力的报价，能够熟知所有保险公司的所有保险产品和承保能力，善于发现与各保险公司在战略、业务、技术等多层面进行合作的利益共同点的洞察能力。只有具备了这样强大的专业实力和丰富经验，保险经纪公司才能够取得保险公司的认可、保险消费者的信任，才能达到被保险人、保险公司、保险经纪公司多方共赢、和谐发展的境界。

    十年来，我国保险经纪业从无到有，取得了显著的成就。截至今年第一季度，全国保险经纪机构已经达到了378家，实现保费收入61.29亿元，占全国总保费收入的1.35％，实现营业收入9.04亿元，实现利润1.5亿元。但是，骄人成绩的背后所隐藏的问题也不容忽视。总体而言，我国大多数保险经纪公司的专业水平还比较低，缺乏既有深厚理论知识又有丰富实践经验的保险经纪专业人才。因此，产品同质化现象严重，都只是集中于保险安排和协助索赔环节开展业务，而为事前防灾防损环节提供风险管理咨询服务的职能基本上没有发挥。在开拓市场方面，仍然摆脱不了设机构、上人员的粗放模式。在开展业务方面，则主要依靠人脉、关系，甚至依靠砍费率，却不擅长依靠市场化的方法。据业内人士分析，在300多家保险经纪公司中，能够实现盈利的绝大部分都是拥有大型国有企业股东显赫背景的大经纪公司。这些经纪公司“近水楼台先得月”，往往更容易获取大型企业和重大工程的保险项目，而对那些缺少股东背景的中小保险经纪公司而言，盈利却变得越来越困难。这些问题的普遍存在，表明我国保险经纪业的核心竞争力尚未形成，核心价值尚不能彰显。

    专业化的积累非一日之功。如果说第一个十年是我国保险经纪蹒跚学步，夹缝求存，摸着石头过河的探索，那么，下一个十年就应该是我国保险经纪业走出夹缝，化劣势为优势，彰显其核心价值，变弱小为强大的飞跃。

2010-07-07