滕贞旭：扬起奥运的风帆 保险从这里启航

   还有两天就是2008年北京奥运会开幕的日子了，一切准备工作都已经接近尾声，一切人和物都已经进入高度紧张状态，准备接受这一世界体育盛会的检验，保险行业当然也不例外。
   其实，为了奥运会能够成功举办，保险业早就开始行动起来，争先恐后为奥运保驾护航了。早在2005年，中国人保财险就已经和北京奥组委签订协议，正式成为北京2008年奥运会保险合作伙伴。按照协议的要求，PICC将在签订协议后的三年内享有排他性的特别专属权。这就意味着，除2008年奥运会外，残奥会、北京奥组委、中国奥委会及参加2006年冬奥会及2008年奥运会的中国体育代表团的所有保险产品均会由PICC提供。当然，其他公司也不甘示弱，努力在其他与奥运相关的保险领域寻找自己的商机，如：太平洋寿险北京分公司为即将到来的8月特意开发了一款意外险产品“八月北京全家福”保险卡；天安保险公司为满足赴北京观看奥运比赛的国内外观众和假日出行旅游度假者的人身、家庭财产的安全保障需求，开发出了“激情假日”综合保险产品。
   诚然，奥运对保险业来说最重要的是商机，但是除了与奥运相关的公司业务的提升这种实实在在的影响之外，奥运还会带给保险业什么潜在的影响呢？我不禁会想，如果到奥运会、残奥会结束的时候，行业的商机是不是也要随之结束呢？在奥运会即将开始之际，我倒是很想“避实就虚”，谈谈奥运对保险理念的提升。
一直以来，社会大众对保险到底是什么并不是很清楚，要么和银行的储蓄混淆，一味的追求保险产品的投资回报，要么以为保险是骗人的，给了钱最后收不回来的保险机制使得许多人对保险望而生畏，能够真正理解保险运作原理的人少之又少。不能只为卖保险而卖保险，如果能够在人们心中建立一种坚定的保险理念，不用费劲推销，保险也有人来买。我认为从“虚”的方面讲，奥运会正是宣传保险理念的最好时机。
   宣传保险理念，最重要的是要突出保险的“保障”概念。在人们不太了解保险的时候，业务员想要推销保险，往往会把保险产品和某种银行或基金产品做比较，看看两种产品哪个回报高。因此分红保险和投资连结保险增长迅速，其卖点还是投资收益。尤其是在牛市高涨时期，这两种保险更是涨势喜人。但是我们都知道保险产品的优势并不在于投资收益，保险真正本质的价值就是保障。而奥运会恰恰是宣传保险“保障”概念的最好时机。奥运会期间推出的一切险种，无论是财产损失、公众责任保险，还是人身意外伤害、比赛取消和其他不可控制事件保险，都是针对纯粹风险，这和投资型产品有着本质的不同，也是保险产品能够区别于其他金融产品的最根本特征。在股市由牛转熊的形势下，保险业更应该牢牢抓住自己产品的安身立命的根本，努力打好“保障”牌。
   宣传保险理念，其次是要宣传“保障”的运作原理。单单宣传保险的“保障”概念是不够的，因为人们还是不了解为什么保险能够实现“保障”的目标。保险业经营的理论基础是大数定律，即当风险池中的独立不相关个体的数目增加到一定程度时，风险池整体的损失是接近于一个比较小的常数。虽然这个理论比较远离生活，但是用生活化的语言让业务员和大众明白这个风险分摊的道理也并不是没有可能。以一千人的风险池为例，如果每个个人面临的某种损失可能性都是千分之一的话，那么一千个人平均来说就应该有一个人发生损失，把这一个人的损失分摊到一千个人头上，就是每个人只需要付出相当于损失额的千分之一的额度，就能使自己面临的损失的时候得到完全的补偿。这样的原理，相当一部分非业内人士也是可以理解的。只有从理念上认同了一种事物，才会从心底接受它。保险业整体应该放下行业本身讳莫如深的理论背景，努力让自己的客户明白公司的运作机制。这种沟通对行业的提升要比和其他理财产品硬拼收益率来的更加实在。
   宣传保险理念，还要注意宣传保险的风险管理作用。在保险产品的销售过程中，很少有机会能够去宣传保险行业的风险管理作用。虽然损失的分摊与赔偿本身也是一种风险管理，但是那是损失发生之后的一种损失融资的行为。对于个体来说得到补偿，降低了损失，但对于整个社会来说，这种损失还是发生了，社会财富还是减少了，就社会整体而言还是净损失。保险业的风险管理作用其实可以作用在损失发生之前，从而避免社会财富的净损失。国际奥委会主席罗格曾这样表示：“用投保的方式对核心业务――奥运会进行风险管理，是任何现代机构都会采用的一种标准和谨慎的做法。”可见，保险业参与奥运的风险管理工作是得到世界性认同的。在奥运会的筹办准备过程中，保险业的工作人员就充分参与到奥运风险管理工作，给出防损减损的建议，制定合理的风险管理计划。这个过程是可以推而广之，对于企业和家庭的投保制定适宜的风险管理计划也是可以实现的。
   奥运会即将召开，各个保险公司在做好服务奥运、把握商机的这种“实”的工作的同时，也应该不失时机地做好宣传保险理念的“虚”的工作，使得真正的保险产品深入人心。“实”中有“虚”，“虚”中才会有“实”。这对于保险业未来的发展和行业的提升将有着重大的意义。在奥运的大船即将扬帆之际，保险业也要借着这个契机向更长远的目标扬帆启航。

2008-08-06