上月，在《证券日报》上刊登的一则消息――《银保业务生变，银行代理手续费升至4%到5%》，让笔者颇有感慨。众所周知，从1997年中国保险市场开展银行保险业务以来，经过十年的发展，虽然期间几经起伏，但总体上看，银保保险的保费规模还是快速扩大，对保险公司发展的重要性也不断上升。根据保监会发布的《2007年第二季度保险中介市场发展报告》显示，今年上半年，我国银行保险的保费规模已经达到了667.48亿元，占整个保险市场中介机构整体保费规模的近四分之一，在保险产品的各种销售渠道中稳居第二位。但是，从当前我国银行保险市场的现状来看，其发展却不像大多数人期望的那么乐观，手续费的不断上升已经极大的影响了银保合作的健康成长。
一、 银行保险中高额的手续费是市场选择的结果
笔者认为，目前银保市场中高额的手续费是市场选择的结果。原因有以下几个方面，首先，从我国金融机构发展的现状来看，在银行、保险与证券三类机构中，银行无疑是发展最早也最为完善的组织体系。因此，在银行保险的发展过程中，银行凭借着自身在信用、形象、信息和网点等方面无可比拟的优势，表现为一种优质的销售渠道资源，这必然会引起保险行业与其他行业之间以及保险行业内部对这种优质资源的争夺。其次，从我国保险业的发展阶段来看，目前我国的保险行业正处于高速成长期，市场中新加入的主体过多，产品同质化严重，竞争过于激烈。另一方面，从我国当前保险产品的销售渠道来看，由于国际上比较流行的保险代理人和保险经纪人制度还没有在我国发展起来，保险产品销售渠道的狭窄，因此众多保险公司为了自身的生存和发展，客观上需要争夺银行这一销售渠道。最后，从我国当前银行与保险公司的合作形式来看，银行和保险公司之间简单的协议代理形式以及松散的业务关系，使得银行在代理保险公司的产品时只追求眼前的短期利润，而并不考虑公司间长远的合作。这些都导致了在银行保险合作中，保险公司许诺给银行的手续费节节攀升。
当然，面对着保险公司之间对银行资源的恶性竞争，监管部门也曾经以强制设立手续费上限的方法加以约束（已在今年上半年取消）。但是，从市场竞争的角度来看，尤其是从保险公司之间以及保险公司与监管部门的博弈来看，这种强行规定手续费上限的方法既扭曲了保险业内的正常市场竞争，又不能根本杜绝保险公司给银行其他形式的补贴等手段，因此效果可想而知。
二、 保险公司应该如何应对？
笔者认为，在当前情况下，我国保险公司的主体过多，而且水平参差不齐，而且随着市场主体数量进一步增多，这种对银行资源的争夺将更加激烈，而保险公司与银行的博弈也将处于越来越不利的地位。因此，在银行保险的合作中，对于保险行业和保险公司而言，要摆脱这种局面，应该积极鼓励保险公司采取以下两点对策，
1. 保险公司应该与银行进行更加深入的合作
从世界发达国家银行保险的发展来看，尤其是在银行保险比较发达的国家，如法国、西班牙等，银保合作一般都经历了以下几个阶段，首先是简单的业务合作，达成分销协议，相互利用渠道；其次是建立战略联盟，形成一种比较稳定的排他性的合作方式；最后是建立合资公司或者金融控股公司，以股权融合的方式达到更加深入的合作目的。因此，从我国目前金融市场来看，优质的保险公司应该凭借者自身的产品和客户群等优势和银行进行优势互补，建立长期的战略关系，并且最好能够从股权的合作出发，建立起保险公司和银行之间的资本纽带，在建立起双方的“长期共同利益”的基础上实现双赢的目标。
而从近期市场的表现来看，国内一些保险公司也已经开始朝着这个方向发展，例如，中国再保险（集团）公司与中国银行签署全面战略合作协议、中华保险与交通银行签署战略合作协议……等等。可以说为银行保险的进一步合作开了一个好头。
2. 保险公司应该在争取和银行合作的同时，积极建立多渠道销售模式
保险公司和银行建立战略联盟或者进行股权合作并不能从根本上消除对银行渠道资源的争夺。而对保险行业而言，销售渠道单一必然会导致整个保险行业对银行这种优质销售渠道的竞价。因此，对于保险公司而言，只有积极探索其他销售渠道的发展，建立多渠道销售产品的模式才能在与银行的博弈中摆脱弱势的地位，并且在合作中占据主动。
当然，近年来国内市场中也出现了一些可喜的情况，一方面，在保险产品传统销售渠道的发展中，可以发现，当前保险经纪人和代理人的人数和素质都在不断提升，制度也在不断完善。另一方面，新兴的保险产品销售渠道的探索也在不断的进行中，例如，中国人寿，和太平人寿等保险公司积极探索便利店中介模式，电视营销模式等等，这些都反映了一些保险公司在坚持原有销售渠道的同时，也在积极调整经营策略，探索新的保险产品销售销售渠道的发展。
可以预见，银行保险的发展在未来一段时间内仍然会是我国保险业的主要销售渠道之一。但是从另一方面来看，对于我国保险市场的发展来说，传统的销售渠道会逐渐形成规模，新兴的销售渠道也必然会不断涌现，这都需要保险公司去积极开创和探索；而对于保险公司而言，不应只看到眼前利益而忽视了长远的发展。只有积极在渠道和产品等方面不断创新来增强自身的核心竞争力，才能促进保险公司和保险行业的长久健康发展。
2007-10-31
