姚奕：小额保险发展：以产业寿险兴衰史为鉴

2016-08-23

    小额保险是一种向低收入群体收取符合其需要、收入和风险水平的保费，以承保相应风险（意外事故、疾病、死亡和自然灾害等）的机制，它同时具有社会属性（公益性）和经济属性（盈利性）双重目标，是继小额信贷以来又一类用市场手段服务低收入人群，实现社会进步的金融创新产品。自1999年小额保险首次面世以来，历经十多年的发展，小额保险不仅在全球范围内覆盖了更多的低收入人群，为其提供丰富多样的风险保障产品；同时，它也成为消减贫困的有效工具之一，在构建普惠金融体系中发挥越来越重要的作用，获得了国内外政界、商界、学界和监管机构的关注。近年来，以公私合作形式提供小额保险成为一个新的热点。作为一种探索，国务院扶贫办和中国人保集团也在最近签署了保险扶贫合作协议，利用小额保险产品开创扶贫新路径。在小额保险的实践中，由于获得政府以扶贫为导向的支持，产品的社会属性较为容易实现；而其经济属性，即产品的可持续性和盈利性始终是小额保险的薄弱环节，威胁着小额保险的长远发展。

    在谈及小额保险时，人们通常认为这是一个全新的概念和产品，是承载着诸多美好愿景和重大社会责任的朝阳新星，却少有人知道为穷人提供大规模商业化的、有利可图的保险其实古已有之。在这方面，早在19世纪在英国率先兴起的产业寿险（Industrial life insurance）可谓是小额保险的先行者。从产业寿险的百年兴衰浮沉中，我们或许可以以史为鉴，更好地规划小额保险的发展画卷。

    产业寿险，也被称为产业工人寿险，最初是为产业工人及其家属提供小额寿险保障的产品。1853年，英国保诚人寿保险协会首先推出了这款产品。1875年，这种产品被传播到美国并大获成功。在20世纪初，产业寿险的蓬勃发展为保险公司吸引了大批客户并创造了可观的利润。在其巅峰期的20世纪50、60年代，产业寿险保单份数和保险金额均达到顶峰。1963年，产业寿险承保了6500万被保险人，总保单数达到9800万份，而总的保险金额高达405亿美元。以保单数量而言，产业寿险一度占到了整个美国寿险市场的半壁江山。随后，产业寿险在定价、销售方面的一些做法为人们所普遍诟病，在监管方面也受到更加严格的限制，产业寿险日渐衰落，成为夕阳产品被迫转型。目前，美国市场上的产业寿险产品在主流市场已经销声匿迹，与之类似的产品被称为家庭服务寿险（home service insurance），在美国寿险市场的影响力大不如前。

    产业寿险和小额保险的目标人群一致，在许多具体运作方式也存在相似之处。比如，保额较低、核保宽泛、保单简洁、理赔简易等。而产业寿险的创新性主要体现在保费缴纳方式和销售体系的建立方面。这是产业寿险贴近客户需求，并获得商业成功的根本要义。由于当时产业工人发放周薪，因此大部分产品的保费也按周收取，每周保费可低至3美分。保险代理人在每周的发薪日到投保人的家里或者工作单位门口收取小额保费。这一创新的制度设计极大地增加了缴纳保费的便利性，并及时敦促被保险人持续缴费。同时，这有利于保险代理人及时地获知和更新被保险人的经济状况以及保险需求，及时推荐新产品。为了提高保费收取的效率，每个保险代理人都在自己负责的固定区域内收取保费并发展客户。

    保险代理人的薪酬主要由首年佣金、上门收取保费提成和存续佣金构成。为了激励代理人向被保险人推销合适的产品，提高保单存活率，代理人只有在保单存续一年的前提下才能提取首年佣金。此外，保险公司根据区域代理人保单存活率的相对水平向其支付的存续佣金。通过这样的薪酬结构，保险公司降低了保单失效率，也降低了保险代理人流失的比例。

    随着产业寿险产品的普及和商业上的成功，对其质疑也如影随形，并最终导致其衰落消亡。质疑的焦点在于产品的费用率居高不下。有的产业寿险产品的费用率甚至超出了相应普通寿险费率的两倍。随着客户经济条件的好转，购买一份额度更高的普通寿险显然优于购买多份产业寿险。这种价格歧视相当于是针对低收入客户的，这种违背社会伦理和正义的定价方式遭到广泛诟病。对于产业寿险的质疑还集中在越来越高的保单失效率，以及不当的营销手段。有的代理人向客户高压推销超出了家庭实际经济承受力的保单，造成保单失效率日渐攀升。而保单有限的转换灵活性使得许多保单都因被保险人无力续费而宣告失效，造成了被保险人大量经济损失。这严重影响了产品形象与信誉，产业寿险产品陷入信任危机。20世纪30年代开始，纽约州率先颁布监管政策，禁止保险公司销售生死两全类的产业寿险保单。

    产业寿险的兴衰史对于目前处于成长阶段的小额保险具有一定的借鉴意义。在积极方面，产业寿险作为当时的朝阳产业，它最初的成功得益于贴近客户的设计。保险公司积极从保障内容、核保理赔、保费收取等各个环节进行创新，在为低收入客户提供最大便利性的同时降低相应的管理成本。与此同时，良好的代理人激励制度使得代理人切实了解客户的需求，并提高客户粘性。从而把低保费、小保额的产品推广开来，成为低收入的产业工人负担得起，又能给保险公司带来持续盈利的产品。而随着时代的发展，产业寿险与客户持续的、增长的、长期的保险需求脱节，产品的费率过高，可转换性差，保单失效率攀升，销售方式守旧，代理人良莠不齐，造成整体的产品形象破产，直至被监管部门限制销售，被迫转型。这说明保险产品也是具有自己的生命周期的。为了保持生命力，产品需要随着客户的需求进行调整。针对低收入群体设计的产品虽然有其费率较高的合理原因，但费率过高、保单失效率过高并产生暴利会极大影响产品的整体形象，挑战社会认知底线。而保险产品的信誉与形象是其生存的基石，一旦受损便很难恢复。而最终监管部门的干预对于产品生命周期会产生致命的影响。

转载自《中国保险报》“北大保险评论”栏目第533期，2016年8月23日