赵 亮：我国汽车保险的On-line时代还有多远？

    暑假有幸参加韩国现代海上火灾保险公司举办的首届“Hi-Global Internship Program”实践活动，收获颇丰。按照中国的险种分类方法，现代保险公司最主要业务是汽车保险。提到保险产品，就不可能不提销售，现代保险最有特色的销售方式莫过于电话、网络营销，就是俗称的On-line销售。现代保险有一个全资汽车保险子公司叫HicarDirect，就仅通过电话和网络两种渠道销售汽车保险产品。
    英国早在1985年就出现了汽车保险On-line销售方式，目前英国48%的汽车保险保费收入来源于这种销售方式。韩国保险市场2001年9月出现On-line车险营销方式，发展势头非常迅猛，目前有12%的汽车保险保费收入来源于On-line销售。我国汽车保险的On-line销售只是最近几年才刚刚起步，去年平安推出车险电话投保，最低五折的优惠政策，被各大媒体炒得沸沸扬扬，吸引了大批投保人。
    On-line销售之所以能够吸引大批的客户，是因为它低廉的价格。我们知道保费主要由纯保费和附加保费构成。On-line投保可以省去代理人佣金等种种中间费用，有效地降低了附加保险费，在韩国，通过On-line方式投保比通过传统方式投保平均可以少缴15%的保费。韩国保险开发院在2002年曾做过消费者需求调查（针对韩国市场做的调查，这里按人民币比韩币1:120汇率比价，将韩币金额换算成人民币），如果保费有250元人民币的差额，有16%的客户会转投其它公司，如果差额达到400元，会有37%的人转投，达到800元就有63%的人转投。我国居民的收入水平同韩国存在一定的差距，消费者对车险需求的价格弹性应该比韩国人更大，所以价格低廉的On-line销售渠道肯定会受到我国消费者的青睐。
    采用On-line销售方式，需要建立庞大的计算机处理系统，为此公司需要投入一大笔资金。正是由于较高的进入“门槛”和价格上的优势，On-line投保方式的出现使得依靠价格低廉吸引客户但资金实力不足的韩国中小保险公司的市场份额五年内下降了25%，由此巩固了韩国车险市场垄断竞争的格局。On-line方式投保快捷便利，以HicarDirect公司的电话投保方式为例，电话营销员争取到客户后，将客户的信息录入公司的核保系统，根据客户所处的不同类别，系统会自动给出相应的保费等级。只需不到一分钟，客户就可以知道自己需要交纳多少保费。
    当然，On-line销售也有它的不足之处，由于不是面对面核保，公司对道德风险的控制相比传统方式要弱很多。有的车辆可能投保时就存在缺陷，比如有车身划痕。车主如果通过电话投保，不尽如实告知义务，过一段时间后去申请理赔，保险公司很难准确判断事故发生的时间，究竟是在投保前还是投保后。另外还有一个让保险公司非常头疼的问题，就是我国初中政治课本上就提到过的“机器吃人”现象。一家保险公司采用On-line方式销售车险，除了可以从竞争对手那里抢来保户，也会使得原本通过该公司代理人投保的客户中的一部分人转而采用On-line方式投保，这必然会影响代理人的收入。利益受到“损失”的代理人就会转而代理其他公司的保险产品。代理人的离去会使公司失去一批客户。因此，是否采用On-line销售方式，公司需要根据具体情况，进行成本与收益的全面衡量后才能决定。
    我国的汽车保险销售是否也即将进入On-line时代呢？就目前的状况来说还是有困难的。因为，第一，我国电子商务发展水平较低。在韩国超高速因特网加入者有3200万人，占全国人口的71.3%，20岁以上人口中70%在享受网上银行服务，而我国高速因特网的普及率不高，电子商务正处于起步阶段，相关法律制度不健全，许多网民对网上支付存有戒心。第二，我国保险业的发展水平与韩国存在很大差距。韩国的保险业发展水平非常高，保险密度是我国的40多倍，车损险的投保率很高，车辆几乎时刻都处于保险保障之下，所以车辆出险后被保险人会及时向保险人申请理赔，不大可能出险不报告，转而投保其他保险公司，然后再申请理赔。而我国有大量机动车没有投保车损险，发生事故后如果采用On-line方式投保，再去申请理赔骗保，这对于核赔技术不够发达的中国保险公司来说，将面临巨大的道德风险威胁。第三，中国保险公司的资金实力相对不足。购买先进的计算机系统所需耗费的大笔资金，会使我国众多保险公司望而却步。
    毋庸置疑，在我国，已经有越来越多的公司对On-line营销产生了浓厚的兴趣。多年来，在我国个人汽车保险产品销售渠道上，汽车专卖店等兼业代理人扮演了是最重要的角色，尽管有8%佣金率的明文规定，但是在一个缺乏有效监督的市场上，保险公司往往需要给代理人很高的佣金率，有时甚至会高达40%。间接营销方式造成了公司与客户间的沟通障碍，使得保险公司不得不经常“屈从于”代理商。从国际保险市场的发展经验可以看出，On-line销售在将来肯定会成为我国车险销售的重要渠道，因此，公司应当尽早做准备，把握住商机。事实上，一些外资保险公司已经在想着利用其在本国已经相对成熟的On-line销售经验，构建其在中国的On-line销售模式，通过差异化竞争战略，抢滩中国车险市场。
    总之，在我国车险的On-line销售方式的供给和需求双方已经是“你有情，我有意”，只是目前这种销售模式发展所需的环境还不够匹配。可以预见的是，随着个人电脑和网络的普及，电子商务法律制度的完善，我们有理由相信汽车保险销售的On-line时代已经离我们不远了。

2006-11-01