2011-06-01
临近毕业，笔者开始到处打听租房信息，希望在学校下达“逐客令”之前找到得以“栖身”的“蜗居”之所。在向周围的同学朋友咨询租房经验时，虽然每个人的租房经历各不相同，但给出的“租房指南”却大同小异。而且，大多都包含同一条十分真切的建议——不要找中介，只是在前面加了个“尽量”、“万不得已”或“千万”来强调各自租房经历的不同。但是，在各大租房信息网站转悠了一两个星期，也成功约见了几个“中介勿扰”的房东，却都因为价格、地理位置或房间状况等问题而没有谈妥。 “身心俱疲”之后，只能心情忐忑地走进了中介公司......
无独有偶，最近在不同聚会场合下寒暄之后都不约而同地被咨询起起了关于购买保险方面的问题。因为大家在“成家立业”之后，风险和责任意识都开始增强，购买保险的意愿大大增加。然而，我这位研究保险学的博士,“盛名”之下，其实难副。除了给出点什么“目前最需要哪些险种”的建议之外，就是加上句世人皆知的“不要轻信营销员的宣传和承诺，要自己多咨询、多了解”的善意提醒，此外就再也给不出什么具体建议了。
这两件事情，似乎都反映了一个严峻的现实问题——中介市场的不规范，造成市场供需矛盾突出。之所以强调中介市场的不规范，是因为无论是保险市场还是房地产市场，中介公司的数量都已经具备相当大的规模。据《2010年保险中介市场报告》显示，截至2010年底，全国共有保险专业中介机构2550家，保险代理公司1853家，保险经纪公司392家，保险公估公司305家；更不用说如今已经遍布北京大街小巷的房地产中介了。但是，中介市场的信誉度普遍偏低，具有市场公信力的中介公司更是“凤毛麟角”。这样，对于租房市场而言，大大提高了房东和租户的搜寻和匹配成本；对于保险市场而言，许多保险代理人仍在走门串户的进行盲目推销，而许多居民家庭却没有购买到合适的保险产品，或者选择储蓄等方式来保障风险。因此，规范中介市场发展，疏通市场供需双方的交流沟通障碍，成为解决市场供需矛盾的关键所在。笔者对于房地产中介市场不甚了解，这里只浅谈关于发展保险超市的一点初步设想。
目前保险产品销售方式主要有保险公司营销员的“直销”方式和保险代理或经纪公司的“代销”方式两种。从理论上讲，后者将是保险产业发展的趋势所在。因为这不仅有利于保险公司的产销分离、降低运营成本，而且有利于理顺保险代理人的利益关系，保证其作为第三方的客观公正性。但是，由于目前我国保险中介公司普遍存在规模小、专业化水平低、发展模式粗放、利益关系扭曲等原因，导致其并没有显现出明显的比较优势，这也是我国中介发展相对缓慢的缘故。例如，2010年保险代理公司和经纪公司实现保费收入844.64亿元，仅占全国总保费收入的5.82%。
保险超市作为一种全新的保险销售方式，其相对于传统销售方式的优势已经被广泛讨论，主要表现在：有利于消费者“货比三家”，进行全面的保险产品咨询和比较，实现保险消费的合理性；有利于促进保险公司在同一平台下“比价格、拼服务”，进行规范化的市场竞争；有利于监督保险代理人行为，减少误导和欺诈行为。但是，我国保险超市目前仍主要停留在概念炒作和实践摸索阶段，只有为数不多的几个保险代理公司做出了有益的尝试。我认为其主要原因有：一方面，保险超市所需营业场所、专业人才等投入较大，而保险超市的创建者一般为保险代理公司，其规模和资金实力不足，难以实现连锁化、规模化经营，短时间内难以树立市场影响力；另一方面，保险超市产品种类不丰富、专业化服务水平低、推销意图明显，消费者难以得到满意的中介服务。
当然，保险超市的发展也并不是一朝一夕的，各方主体不可急功近利，让“超市”变成小商小贩聚集的“早市”或“路边摊”。在保险超市的发展之初，就应当确立长期规范化发展的经营理念。一方面，要丰富“超市”内的产品数量，尽可能多的邀请保险公司和产品进驻，以满足消费者多样化、个性化的“一站式”保险需求，使保险超市名符其实。另一方面，要提高“导购人员”的专业化素质，使消费者的保险需求得到合理地释放。
由于保险产品的复杂性，其所需专业要求更高。销售咨询等服务人员要从了解消费者基本信息出发，引导其购买合理的保险产品种类和数量，然后再对同类的保险产品进行客观公正的介绍，让消费者进行全面的比较和权衡。也就是说，保险超市首先要扮演好保险消费咨询的角色，这也是培育市场的第一步和最重要一步。当然，这首先需要改变保险代理人绩效考核模式。在这方面，一个可行的方式是在保险超市内设立“客服咨询柜台”，使客服咨询人员的收入直接与客户满意度、投诉率等挂钩，确保其从客户利益出发。此外，保险超市经营的方式也可以实现多元化，例如保险中介公司（或行业协会等）可以先建立超市的营业场所，为各大保险公司创造一个面对面竞争的销售平台，然后邀请保险公司入驻进行直接销售，而中介公司只提供管理和专业咨询服务。
总之，规范化发展是保险超市长期健康发展的根本所在。只有这样才有利于培养保险超市发展的良好市场环境，中介公司才可以借此契机实现连锁化、规模化经营，打造保险中介市场的知名品牌和企业。一个美好的设想是，在不远的将来，我们在面临各种保险购买需求时，都可以轻轻松松地走进一家知名保险超市，获得满意的保险服务、买到合适的保险产品。
